Fuar bitti. Elinizde bir torba kartvizit, telefonunuzda yaka kartı fotoğrafları, defterinizde yarısı okunan isimler var. Standdaki herkes yorgun. Ve bütün yatırımın en değerli kısmı önümüzdeki iki haftada ya olacak ya olmayacak.
Alıcılar onlarca stand gezer. Masalarına döndüklerinde üç dört görüşmeyi net hatırlarlar. Sizin takibiniz, onlardan biri olup olmayacağınıza karar verir. Çoğu ihracatçı bir hafta sonra tek bir "fuarda tanıştığımıza memnun olduk" e-postası gönderir, az cevap alır ve fuarın işe yaramadığı sonucuna varır. Fuar işe yaradı. Takip yaramadı.
Şehirden ayrılmadan bağlantıları ayıklayın
Ayıklamayı son akşam ya da dönüş uçağında, görüşmeler tazeyken yapın. Her bağlantıyı üç gruptan birine koyun:
Sıcak: teklif, numune ya da belirli bir ürün istedi veya ne zaman almayı planladığını söyledi.
Ilık: gerçek bir ihtiyaç üzerine gerçek bir konuşma oldu ama zamanlama ve talep yok.
Diğerleri: kart alışverişi, öğrenci, tedarikçi, rakip.
Her sıcak ve ılık bağlantı için hâlâ hatırlarken iki satır yazın: size ne söylediler ve siz ne söz verdiniz. "Tedarik ettikleri Alman perakende zinciri için 500 ml hattını sordu. Teknik föy ve iki paletlik fiyat sözü verdim." Bu iki satır, cevaplanan takiple silinen takip arasındaki farktır.
İlk e-posta: üç iş günü içinde ve onlar hakkında
Sıcak bağlantılara ilk e-posta bir iş günü içinde, ılık olanlara üç iş günü içinde gider. Daha geç kalırsanız alıcının bir haftalık seyahat sonrası gelen kutusuyla yarışırsınız.
E-posta kısadır ve üç parçadan oluşur:
Söyledikleri şey. Dinlediğinizi kanıtlayan tek cümle: ürün, pazar, dile getirdikleri sorun.
Söz verdiğiniz şey. Ekli ya da bağlantılı. Fiyat sözü verdiniz ve henüz veremiyorsanız ne zaman vereceğinizi söyleyin.
Tek bir sonraki adım. Görüşme, numune, ziyaret. Bir zaman önerin. Menü sunmayın.
İlk e-postaya tam kataloğu, şirket sunumunu ve belgeleri eklemeyin. İstediklerini gönderin. Gerisi görüşme içindir.
Ilık bağlantılara hatırlatma değil, sebep gerekir
Ilık bağlantılar bir şey istemedi; dolayısıyla "görüşmemizin devamı olarak" cümlesi onlara cevap verecek bir şey vermez. Size anlattıklarıyla bağlantılı, somut bir şey verin: onların pazarındaki bir müşteriden bir örnek, dile getirdikleri endişeyi karşılayan bir ürün değişikliği ya da zamanlamalarıyla ilgili kolay cevaplanır bir soru.
Söyleyecek somut bir şeyiniz yoksa standda yeterince öğrenememişsiniz demektir. Bu bir sonraki fuar için yararlı bir geri bildirimdir, ama daha uzun bir e-postayla düzelmez.
Üç temas planlayın, araya boşluk koyun
Alıcılar ilk mesaja nadiren cevap verir; ilgisiz olduklarından değil, meşgul olduklarından. Çoğu endüstriyel alıcıda işe yarayan ritim, yaklaşık üç haftaya yayılmış üç mesajdır; her biri bir öncekinden kısa, her birinde cevap vermek için farklı bir sebep. Sonuncusu yalnızca zamanlamanın yanlış olup olmadığını ve bir çeyrek sonra dönmenizin uygun olup olmadığını sorabilir. Net bir "hayır" iyi bir sonuçtur; vaktinizi diğerlerine ayırmanızı sağlar.
"Şimdi değil" diyenleri saklayın
En iyi fuar bağlantılarının bazıları bir yıl sonra alır. Mevcut tedarikçi iyiydi, bütçe kapanmıştı, yeni hat bahara kadar çıkmayacaktı. Bunların her birine tarih koyun ve tarih geldiğinde yeni bir şeyle dönün: aldığınız bir belge, andıkları bir ürün, ikinizin de gideceği bir fuar. Bu kişiler yüzünüzü zaten tanıyor. Bu, soğuk bir e-postanın asla sahip olamayacağı bir avantajdır.
Fuarı kartla değil görüşmeyle ölçün
Fuar sırasında değil, sonrasında olanları sayın: üç gün içinde kaç ilk e-posta çıktı, kaç cevap geldi, kaç görüşme ya da numune talebi oldu, kaç teklif verildi. Fuarları bu rakamlarla karşılaştırın. Yirmi alıcıyla düzgün konuştuğunuz küçük bir bölgesel fuarın, iki yüz kart topladığınız büyük bir fuardan çoğu zaman daha iyi sonuç verdiğini göreceksiniz.
Araştırma nerede devreye giriyor
Alıcı hakkında kartvizite sığandan fazlasını bildiğinizde takip çok kolaylaşır. Yazmadan önce her sıcak ve ılık bağlantıya bakmak, ne sattıklarına, hangi pazarlara hizmet verdiklerine, son dönemde ne duyurduklarına, kibar bir e-postayı ilgili bir e-postaya çevirir. Outfound bir listedeki her şirket için tam bu araştırmayı kaynaklarıyla birlikte yapar; takibi yazan kişi vaktini aramaya değil mesaja harcar.
