Birçok ihracatçı için pratik soru "ürünümü kim alır" değil, "ofisimin, depomun ve satışçımın olmadığı bir ülkede ürünümü benim adıma kim satar" sorusudur. Bunun cevabı distribütördür ve distribütör seçmek satış kapatmaktan çok ülke müdürü işe almaya benzer.
İyi bir distribütör müşteri, stok, yerel itibar ve satış sonrası destek getirir. Kötü bir distribütör münhasırlığınızı alır, ürününüzün üstüne oturur ve pazarı üç yıl kilitler. Fark genellikle sözleşmeden önce görülebilir, bakarsanız.
Aramadan önce neye ihtiyacınız olduğuna karar verin
Distribütörün sizin için ne yapması gerektiğini bir paragrafla yazın. Ürünü stoklayacak mı yoksa yalnızca satacak mı? Perakendeye mi, sanayiye mi, ikisine mi hizmet verecek? Bütün ülkeyi mi, bir bölgeyi mi kapsayacak? Teknik destek verecek mi? Belgelendirme ve etiketlemeyi üstlenecek mi? Cevap, kimi aramanız gerektiğini değiştirir. Endüstriyel müşterilere tedarikte mükemmel olan bir şirket çoğu zaman perakendeye uymaz; tersi de geçerlidir.
Adaylar nereden gelir
Fuar katılımcı ve ziyaretçi listeleri. Distribütörler ülkelerindeki ana fuara katılır ve taşıdıkları markaları standlarında ve sitelerinde çoğunlukla listeler.
Rakiplerinizin web siteleri. Bir rakibin "nereden alabilirsiniz" ya da "ortaklarımız" sayfası, sizin kategorinizi zaten satan distribütörlerin hazır listesidir.
Sektör dernekleri ve ticaret odaları. Üye rehberleri açıktır ve genellikle faaliyete göre sıralıdır.
İthalat kayıtları. Bazı pazarlarda gümrük verisi hangi şirketlerin sizin ürün grubunuzu nereden ithal ettiğini gösterir.
Canlı web araştırması. Şirket siteleri, ürün sayfaları ve haberler kimin hangi markaları taşıdığını, hangi segmentlere hizmet verdiğini ve büyüyüp büyümediğini ortaya koyar. Rehberi kısa listeye çeviren katman budur ve Outfound'un otomatikleştirdiği kısım da bu: her şirketi canlı web üzerinde araştırır ve neden uyabileceğinin kanıtını gösterir.
Elemeye başlamadan önce on beş ila yirmi beş aday hedefleyin. Daha azıyla, sonunda yalnızca cevap veren tek şirketi seçmiş olursunuz.
Broşürle cevaplanamayacak sorularla eleyin
Her distribütör kapsamının geniş ve ilişkilerinin güçlü olduğunu söyler. Kontrol edilebilir şeyler isteyin:
Bu kategoride şu an hangi markaları, ne zamandır taşıyorsunuz? Doğrudan rakibinizi taşıyan bir distribütör, değiştirmeyi planlamıyorsa sizin ürününüzü itmez. Tamamlayıcı bir gamı olan distribütörün ise sizi eklemek için sebebi vardır.
Bu kategoride en büyük on müşteriniz kim? İsim vermek zorunda değiller, ama tarif edebilmeliler: sektör, büyüklük, bölge.
Bu müşterilere kaç satışçı gidiyor ve nasıl ücretlendiriliyorlar? Prim bazlı ekipler satması kolay olanı satar. Ürününüz kolay olmalı ya da marj çabaya değmeli.
Ne kadar stok tutuyorsunuz ve hangi ödeme koşullarını bekliyorsunuz? Bu, alıp satan mı yoksa yalnızca sipariş toplayan mı olduklarını söyler.
Aldığınız son yeni marka ilk yılında ne yaptı? Cevabın dürüstlüğü rakam kadar önemlidir.
Mevcut müşterilerinden iki üçüne distribütörün nasıl çalıştığını sorun. Çoğu söyler.
Münhasırlık: verilmez, kazanılır
Çoğu distribütör münhasırlığı ilk toplantıda ister. Bedavaya vermeyin. Hedeflere bağlayın: yıllık minimum alım, yeni müşteri sayısı, pazarlama taahhüdü. Yenilenebilir yapın ve ilk dönemi kısa tutun. Planına güvenen bir distribütör bunu kabul eder. Reddeden, size bir şey söylüyordur.
İlk temas: bir görüşmeye "evet" demeyi kolaylaştırın
Distribütörler her hafta tedarikçi talebi alır; çoğu iki satır metne eklenmiş bir katalogdur. Sizinki, onları bir sebeple seçtiğinizi göstermeli. Taşıdıkları markaları ve gamınızın neden yanlarına uyduğunu, referansınızın olduğu bir müşteri segmentini ve tek bir somut avantajı belirtin: termin, minimum sipariş, belge, marj. Otuz dakikalık bir görüşme isteyin ve iki zaman önerin.
Cevap gelmezse üç hafta içinde iki kez takip edin. Distribütörler ilgisiz değil, meşguldür. Yine gelmezse sonraki adaya geçin. Listeniz tam da tek bir şirketin sizi engelleyememesi için var.
Distribütörü bir iş arkadaşı gibi destekleyin
Sözleşme başlangıçtır. Distribütörler anladıkları ve müşterileri karşısında onları iyi gösteren şeyi satar. Satışçılarını eğitin, kendi dillerinde materyal verin, teknik soruları bir gün içinde cevaplayın ve yılda bir ziyaret edin. Distribütörden gerçek hacim alan ihracatçılar, onlara toptan alan bir müşteri gibi değil ekibin parçası gibi davrananlardır.
