Numune isteyen bir alıcı önemli bir şey yapmıştır: size kendi vaktini harcamıştır. Şimdi numuneyi test etmek, fiyatınızı karşılaştırmak ve kararı içeride savunmak için daha fazlasını harcayacak. Bu noktadan sonra yaptığınız her şey bunu ya kolaylaştırır ya zorlaştırır.
Çoğu ihracatçı numuneyi kapıdan çıkarır ve bekler. Siparişi kazananlar numuneyi ve teklifi başı, ortası ve sonu olan tek bir süreç olarak ele alır.
Göndermeden önce: numunenin ne için olduğunu sorun
Laboratuvar testi için numune, alıcının hattında deneme üretimi için numune ve perakende alıcısının raf değerlendirmesi için numune üç ayrı şeydir. Kısaca sorun:
Neyi, neye göre test edecek ya da değerlendireceksiniz?
Bunun için hangi miktar ve spesifikasyon gerekiyor?
Kim teslim alacak ve sizin tarafınızda gümrükten geçmesi için belge gerekiyor mu?
Sonucu ne zaman almayı bekliyorsunuz?
Son soru ihracatçıların unuttuğu sorudur. Takibinizin tarihini verir ve alıcının sürecinin nasıl işlediğini gösterir.
Numunenin kendisi: satın alacaklarını gönderin
Üretim kalitesini gönderin; fabrikanın tekrarlayamayacağı elden geçirilmiş bir sürümü değil. Numune sevkiyattan iyiyse ileride bir şikâyet yaratmış olursunuz. Ürün kodu, spesifikasyon, parti ve tarihle net etiketleyin. Teknik föyü ve geçerli belgeleri, ayrıca numunenin ne olduğunu, ne için olduğunu ve sorular için kime ulaşılacağını söyleyen tek sayfalık bir not ekleyin.
Takip edebileceğiniz bir yolla gönderin ve çıktığı gün takip numarasını alıcıya iletin. Miktar ticari değilse numunenin ve kargonun bedelini siz karşılayın. Henüz satış yapmadığınız bir alıcıyla numune faturası tartışmak kimsenin vaktine değmez.
Alıcı test ederken: kaygılı değil, faydalı olun
Numune ulaştığında tek mesaj: doğru kişiye ulaştı mı, eksik bir şey var mı. Sonra, söyleyecek somut bir şeyiniz yoksa, verdikleri tarihe kadar sessizlik. Alıcılar nasıl gittiği sorulunca daha hızlı test etmez.
Bekleme süresini teklifi hazırlamak için kullanın; sonuç geldiği gün çıksın, bir hafta sonra değil.
Teklif: henüz sorulmamış soruları cevaplayın
Yalnızca "birim fiyat, fabrika teslim" diyen bir teklif, alıcıyı sizi kimseyle karşılaştırabilmek için üç kez yazmaya zorlar. Soruları önceden gören bir teklif olduğu gibi içeride iletilir. Şunları koyun:
Ürün ve spesifikasyon, numuneyle birebir aynı, ürün koduyla.
Fiyat ve Incoterm, teslim noktası açıkça yazılmış. Fabrika teslim veriyorsanız limanlarına ya da şehirlerine gösterge niteliğinde teslim fiyatı ekleyin; alıcılar fabrika maliyetini değil, teslim maliyetini karşılaştırır.
Minimum sipariş miktarı ve iki üç hacimde fiyat kademeleri. Bu, ilişki büyürse ne olacağını gösterir.
Termin: sipariş onayından itibaren, farklıysa ödemenin alınmasından itibaren.
Ambalaj: koli başına adet, palet başına koli, palet ölçüleri ve ağırlık. Alıcının lojistik ekibi onay için bunlara ihtiyaç duyar.
Ödeme koşulları ve ilişki oturduğunda sunabilecekleriniz.
Geçerlilik, tarihiyle.
Bir iki sayfada tutun. Fiyatı ilk sayfaya koyun. Belgeleri ve teknik föyleri gömmek yerine ayrı ekleyin.
Teklifin ardından hatırlatma değil, soru gönderin
Gönderdikten üç dört iş günü sonra tek bir somut soru sorun: ambalaj paletlerine uyuyor mu, termin planlamalarına uyuyor mu, teslim noktası doğru mu. Somut bir soruyu cevaplamak kolaydır ve kararın nerede durduğunu size söyler. "Teklifimizi inceleme fırsatınız oldu mu" ise görmezden gelinmesi kolaydır.
Alıcı fiyatın yüksek olduğunu söylerse neyle karşılaştırdığını sorun. Karşılaştırma çoğu zaman farklı bir Incoterm, farklı bir spesifikasyon ya da farklı bir miktar üzerindendir. Fiyata dokunmadan önce karşılaştırmayı düzeltin.
Her iki durumda da döngüyü kapatın
Kazanırsanız, özellikle pazarlık sırasında değişen her şeyi, üretim başlamadan yazılı teyit edin. Kaybederseniz nedenini sorun, teşekkür edin ve takvime geri dönüş tarihi koyun. Alıcılar mevcut tedarikçi hata yaptığında değiştirir ve geçen sefer düzgün davranan ihracatçıyı ararlar.
Bu, büyük resimde nereye oturuyor
Numune ve teklif pahalıdır. Uyan alıcılar için değer, hiç almayacak olanlar için israftır. Dönüşüm oranı en yüksek ihracatçılar teklif vermekte değil, kime teklif vereceğini seçmekte daha iyidir. Outfound bu yüzden araştırmayı öne koyar: hedef pazarınızda alıcı profilinize uyan şirketleri bulur ve kanıtı gösterir; numuneler tedarikçi değiştirmek için sebebi olan alıcılara gider.
