On ihracatçıya ilk pazarını neden seçtiğini sorun, aynı hikâyeleri duyarsınız. Bir rakip zaten orada satıyordu. Fuar o ülkede yapılıyordu. Uzak bir akraba başkentte yaşıyordu. Bunlar kötü sebepler değil, ama kanıt da değil.
Pazar seçimi bir ihracat planındaki en pahalı karardır, çünkü sonrasındaki her şey ona bağlıdır: belgelendirme, ambalaj, fiyatlama, kataloğun dili, gidilecek fuarlar, işe alınacak kişiler. Kabaca doğru seçmek birkaç günlük masa başı araştırmasına mal olur. Yanlış seçmek bir yıla.
Bu yazı, bir hesap tablosu ve bir tarayıcıyla bir haftada uygulayabileceğiniz, sonra da taahhüde girmeden önce gerçek alıcı araştırmasıyla doğrulayabileceğiniz bir yöntem veriyor.
Dünyayla değil, kısa listeyle başlayın
Her ülkeyi sıralamaya kalkmayın. Üç basit filtreden geçen altı ila sekiz adayla başlayın:
Ürününüz orada yasal olarak satılabiliyor. Gereken belge on sekiz ay sürüyorsa, o pazar ne kadar cazip görünürse görünsün ilk pazar değildir.
Marj bırakan bir teslim maliyetiyle sevkiyat yapabiliyorsunuz. Navlun, gümrük vergisi ve sigorta bilinen rakamlardır; nakliyecinizden palet ya da konteyner başına tahmin isteyin.
Ekibinizden biri alıcıların dilinde çalışabiliyor ya da bu beceriyi işe almaya hazırsınız. Almanya'daki alıcılar İngilizce e-postaya cevap verir; Fransa'daki bölgesel bir distribütör çoğu zaman vermez.
Bu filtrelerden birini geçemeyen pazarlar "sonra" listesine gider. Onları reddetmiyorsunuz, sıraya koyuyorsunuz.
Her adayı dört ölçütte puanlayın
Kalan her pazara dört ölçütte birden beşe puan verin. Her puanın kaynağını yazın. Kaynaklar rakamlardan daha önemlidir, çünkü onlara geri döneceksiniz.
1. Talep: bu ürünü yurt dışından alan var mı?
Dış ticaret istatistikleri ülkenin sizin ürün grubunuzu ithal edip etmediğini, nereden aldığını ve hacmin büyüyüp büyümediğini söyler. BM Comtrade veritabanı ve ihracatçı birlikleri bunları ücretsiz yayınlar. İki sinyal arayın: üç yıl ve üzeri büyüyen bir ürün grubu, ve size karşı yapısal maliyet avantajı olan tek bir komşu ülkenin hâkim olmadığı bir tedarikçi dağılımı.
2. Erişim: içeri girmek ne kadar zor?
Gümrük vergileri ve ticaret anlaşmaları yalnızca başlangıç. Nakliyeciye transit süresini ve sefer sıklığını sorun. Pazarın ithalatçı üzerinden mi, distribütör üzerinden mi, doğrudan üreticiden mi yoksa ihaleyle mi satın aldığını öğrenin. Ürününüzün üç dört büyük distribütör üzerinden döndüğü bir pazara girmek, kâğıt üstünde daha büyük görünse de yüzlerce küçük doğrudan alıcının olduğu bir pazardan kolaydır.
3. Rekabet: kim zaten orada ve nasıl kazanıyor?
Yerel pazar yerlerini ve ana fuarın son iki katılımcı listesini tarayın. Katılımcıların hangi ülkelerden geldiğini not edin. Rakiplerin çoğu fiyatla yarışıyorsa ve siz bunu yapamıyorsanız farklı bir açı gerekir: termin, özelleştirme, belgeler, daha düşük minimum sipariş. Bir pazar için açınızı söyleyemiyorsanız o pazara düşük puan verin.
4. Uyum: alıcı profili bugünkü en iyi müşterilerinize benziyor mu?
Bugün sizden kimin aldığına ve neden kaldığına bakın. Sonra aday pazarda büyüklük, ürün gamı ve satın alma biçimi olarak onlara benzeyen şirketlere bakın. Bu, ihracatçıların en çok atladığı ölçüt ve ilk görüşmelerin bir yere varıp varmayacağını en iyi öngören ölçüt.
Ağırlıkları dürüstçe verin
Her ölçüt her şirket için eşit önemde değil. Boş kapasitesi ve düşük fiyatı olan bir üretici talebe ağırlık verebilir. Belgeli niş bir üretici uyuma ve rekabete daha çok ağırlık vermeli. Ağırlıkları toplamlara bakmadan önce belirleyin; yoksa favori pazarınız kazanana kadar oynarsınız.
Bitirdiğinizde genellikle net bir lider ve bir iki yakın ikinci çıkar. Henüz kutlamayın.
Kazananı gerçek alıcı araştırmasıyla doğrulayın
İstatistik bir pazarı anlatır. O pazardaki belirli şirketlerin sizinle konuşmak isteyip istemediğini söylemez. Fuar ayırtmadan ya da katalog çevirtmeden önce, kazanan pazarda alıcı profilinize uyan yirmi otuz şirketlik bir liste kurun ve her birine düzgün bakın:
Bugün ne satıyorlar ve nereden tedarik ediyorlar?
Son bir yılda büyüme, yeni ürün hattı ya da tedarikçi değişikliği duyurdular mı?
Satın almadan kim sorumlu ve nasıl ulaşılmayı tercih ediyor?
Sizin gibi bir tedarikçinin uyacağına dair kanıt var mı: istedikleri belgeler, andıkları hacimler, hizmet verdikleri pazarlar?
Makul yirmi şirket bulamıyorsanız pazar, sizin ürününüz için istatistiklerin gösterdiğinden küçüktür. Kolayca buluyorsanız ve yarısı tedarikçi değiştirmek ya da eklemek için bir sebep gösteriyorsa ilk pazarınız hazır demektir.
Bu adım eskiden haftalarca elle çalışma gerektirirdi. Outfound tam bunun için kuruldu: her şirketi canlı web üzerinde araştırır, alıcı profilinizle tek tek karşılaştırır ve uyumun kanıtını gösterir; doğrulama bir ay yerine bir öğleden sonra sürer.
Tek sayfalık karar yazın, sonra harekete geçin
Tek bir sayfayla bitirin: pazar, puan ve kaynakları, önce yaklaşacağınız üç alıcı segmenti, rekabete karşı kullanacağınız açı ve ilk temas kuracağınız on şirket. Bunu ihracat işine dahil olan herkesle paylaşın. Böyle seçilen bir ilk pazarın çalışacağı garanti değildir; ama çalışmazsa nedenini bilirsiniz ve bir sonraki seçim daha hızlı olur.
